第(2/3)页 1.暗示好处或者可以避免坏处 如说服已经有一台电视机的家庭购买电视机，不妨这样说：“只有一台电视机，两个孩子不会抢吗？再有一台的话就不存在这个问题了。”或者说：“夫妻俩为抢遥控器而吵架，多没意思啊。”大部分人想到一件商品如果能够帮助避免家庭矛盾，都会同意购买。只有当人们认识到按你所说的去做可以得到好处或者可以避免坏处时，人们才能对此产生欲望，这时候再劝说就轻松多了。 2.故作悬念 当人们发现自己对某件事物还有不了解、没看到的地方，就会对事物未知的部分持有一种急切期待的心情。说服者可以通过故意掩盖事物的某一部分，或者制造某种悬疑来激发对方的好奇心。一旦人们对某件事物好奇，便会开始渴望这一事物了。 3.欲摘故纵，假装不让对方得到 在案例中，王工程师想要工头使用新式测量表，但他告诉对方“你们部门用不到”，他越是这么说，工头就越想要。原因是这种“得不到”“不给你”的东西，往往具备极大的吸引力。 4.制造限制条件 我们去商场购物，当听到销售员说“这是全球限量版”的时候，神经不由得就会紧绷一下，因为限制条件的出现，激发了我们拥有稀世之品的欲望。 聊天就要让双方都感到舒服 语言是一门艺术，意思相同的话，有时候转变一种说法，就会有不同的效果，有的说法可能让人觉得亲切，易于接受；有的说法则让人觉得生硬，因而不为所动。 在一本讲述销售故事的杂志中看到过这样一段对话： “您好！我是阳光保险的张航。” “哦。阳光保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦。” “是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！” “什么，昨天那个仁兄啊，长得高高的，哈哈，比你好看多了。” “矮个儿没坏人，再说辣椒是越小越辣的啊。俗话不也说：‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊。” “哈哈，你这个人真有意思。” 【案例解析】 在销售工作中，销售人员要想拥有良好的业绩，一副好口才是必不可少的。范例中的销售员虽然遭到了客户的重重打击，却依然笑容可掬，并幽默地回应了客户的打击，给客户留下了很好的印象。当然，在销售行业中，好口才不是夸夸其谈，说得天花乱坠，而是能够说到客户的心里，能够吸引客户的注意力，刺激其购买欲望。 在销售过程中，尽管销售人员都希望自己能完成交易，可并不是每个人都能做到这一点，其中很大一部分原因就在于口才。相同的情境，采用不同的表述方式往往能够产生截然不同的效果。在说服客户的过程中，实现成交固然是所有销售员的谈判目标，可是如果你说话的方式不够妥当，则往往会事与愿违。说服客户的过程既是销售员与客户实现双赢合作的机会，又是处处充满了勇气与智慧的较量，在这个过程中能否说出让客户和自己都舒服的话往往直接决定着销售的成败。只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。而详细、生动、准确地描述，才是引导客户购买商品的关键。下面有两种说法： “这种传真机外形也好，速度也快，现在已经达到12秒了，您买了绝对不会后悔。” “使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省xx元的费用，在市外则可以节省xx元。” 第一种说法固然没错，也提到了商品的好处，但是泛泛而谈，而最后一句话有点强迫的意味，容易让客户反感。第二种说法用实实在在的数据说明了产品的具体优点，更让人信服。 【聊天要点】 可见，要想做一名优秀的销售员，必须拥有一副好口才，采取让双方都感到舒服的说话方式。只有这样，才能打开与客户沟通的大门，彼此产生共鸣，在融洽的谈话中实现成交。那么，销售员在说话的时候，应该注意什么呢？ 1.说话要简洁 简洁明了地说话，是每一个销售人员必须学会的，也是对一个销售人员的基本要求。专业术语冗长、滔滔不绝、口若悬河都会被客户反感。所以，在沟通时，销售员应该尽可能用较短的时间，简单明了、干净利落地把比较重要的信息传达给客户，要会根据需要将产品的有效信息用最简洁的话表达出来，放慢语速，甚至停顿，有效地“牵”住客户的思维。 2.语言要生动 语言的魅力是无穷的，语言本身就是艺术，如何说能让客户接受并喜欢的话，是销售人员必须学会的。这样，才能发现客户需求、刺激客户购买欲望并说服其购买。能够打动客户的语言一般包括如下特征： （1）活泼新颖、容易勾勒出产品相关信息。 （2）易于使人产生愉快的联想并容易被记住。 （3）易于使人觉得舒服和可信，容易被说服。 3.别忘了幽默 无疑，爽朗和幽默的人很容易打开别人的心扉，能交到更多的朋友。对于客户来说，销售员完全是陌生人，如果销售人员能主动敞开心扉，谈吐风趣的话，便能很容易打开销售局面，进而展开销售工作。范例中的销售员就是采取这样的方法给客户留下了好印象。 4.多谈平常事 很多时候，让一些销售员奇怪的是，为什么自己在脑子里苦苦地搜索，找了一些怪诞的奇闻、惊心动魄的事件来与客户交流，但客户却并不是很感兴趣呢？是的，每个人都爱听奇闻轶事，但却更加愿意和朋友们谈一些有关日常生活的普通话题。 在交谈中，你可以问及客户的职业、家人及宠物，只要客户认为你是有诚意的，他必然乐于与你交谈。聊家常事更容易拉近你与客户问的距离。 5.说话要大方 客户是上帝，但客户与你在人格上是平等的，我们要不卑不亢地和客户交谈，你要记住，你的目的是达成销售。因此，在说话时凝视对方的眼睛，大大方方，才能表现出你的内在风采。如果你在与客户交谈时不能平视对方的眼睛，视线太低，不免使人轻视，视线太高，又显得过于傲慢。 总之，在与不同的客户谈话时，你都应当认真地选用让双方都舒服的说话方式进行表达。另外，“投其所好”能够引起对方与你交谈的意愿。善于交际、能言善道的人，往往在与对方接触的前30秒，就能找到双方都感兴趣的话题，引发彼此交谈的兴致，尽快与对方建立起友好的关系，从而能够顺利交易。 说服对方，决不可一直喋喋不休 那些不知道什么时候该停止讲话的人往往把人逼疯了！如果你想成为一位高效的销售人员，你必须知道何时停止劝说。不论是在销售还是商务谈判中，说服者常常因为不知道什么时候闭上嘴，而把事情搞得一团糟。 苏格兰著名辩护律师弗朗西斯·威尔曼曾说过这样一段话：“当你发现石油的时候，要马上停止钻探；许多人因为钻探得过深过透，石油由地底冲天而出！” 与很多事情一样，说服成功的关键也在于一个度的问题。有时候，你想说服对方，如想让买方购买自己的东西，卖方的确必须制造一种紧迫感，以使买方尽快采取购买行动。但是，如果你不懂得把握分寸，总是一个劲地催促，不知道适时停止，不能理解对方的细微反应，那么很可能因为催促力度过大，对方会本能地退缩回去。 由此可见，你必须在开口之前仔细思考你要说的话会产生什么影响，在每句话说出之后留心观察对方的细微反应，说话的时候注意适当的停顿，给双方都留出思考和消化的时间。很多人忽视审查对方的想法，只管按照自己的意愿侃侃而谈，口舌废了不少，却收不到任何效果。 在一本书中看到过这样一个故事： 玛丽是某咨询公司职员，负责业务开发工作。她最大的优点就是做事有恒心有毅力，因此她的业绩一直很好。 有一次，她接待了一个印度公司转介到中国公司的客户，印度公司在转介的时候，特别向玛丽强调这个客户是一个虔诚的佛教徒，但玛丽却不以为意。在洽谈的过程中，双方因合同中的付款方式存在微小异议，而暂时中断洽谈。 事后，急于求成的玛丽不断寻找各种机会说服对方同意公司的付款方式，她不仅通过电话、邮件等方式，甚至在印度客户去寺庙祈福的时候，仍然站在客户旁边不停地解释公司为什么有这样的付款要求，希望客户能够签约。没想到，客户从寺庙出来后，不仅对玛丽非常生气，指责她破坏了寺庙神圣的氛围，而且还以玛丽不尊重他人信仰为由，立即终止了谈判，这笔业务就这样以失败告终。 【案例解析】 坚持是一把双刃剑，说服中不能缺少坚持，然而把握不好坚持的尺度反而会起到相反的作用。玛丽怎么也没想到，自己的坚韧竟然成了导致失败的最大因素。 成功的销售人员善于拿捏说服的分寸，尊重客户的智慧；而糟糕的销售人员大多存在过度劝说的问题，他们低估了客户的认知能力。 【聊天要点】 那么，如何把持好说服的尺度呢？ 1.学会察言观色，认识必须停止说服的信号 心理学研究表明，人的内心活动通常有70%会直接表现在面部表情和肢体语言上。如果你观察到对方做出以下行为时，你就应当到此为止： 双腿交叉并且晃动不停； 频繁摇头或擦眼镜； 咬嘴唇或用手指摸嘴唇。 当人们做出这样的行动，说明已经产生厌倦或抵触，如果继续劝说，只会给对方造成反感。 2.做到张弛有度 橡皮筋绷太紧就会断，同样道理，如果一直给对方施压，对方很可能在短时间内承受不了从而产生逆反心理，这对说服的推进是相当不利的。因此，在说服过程中一定要根据对方的反应，随时调整说服的进度和强度，不能松懈，也不能一味地猛攻。 3.说服尺度因人而异 有些人喜欢听别人的指点和批评，那么说服者应该耐下性子逐步加深说服的程度；相反，有些人比较有主见，说服者只要做到点到为止即可，不必做过多过深的解释。换言之，说服到什么程度取决于说服对象。 把握好说服的尺度，不仅体现在根据他人的反应作出说服调整上，也体现在主动制造停歇上。 我们经常可以看到，当交涉陷入困境时，头脑灵活的人往往会趁机说一句“今天暂且到这里，下次再继续”，让双方都能获得喘息。试想一下，如果双方都互不相让，固执己见，那么结果只能是无休止地争论下去，浪费了时间，却毫无效果。为此，不妨主动提出停止交涉，让双方的头脑获得“冷却”时间，也许大家冷静下来之后，事情就能获得转机了。 永远都要记住：说服不能靠强迫。有时，三两分钟的休息、一个“跑题”的小插曲、一个暂缓的提议、一次“请再考虑考虑”的提醒，也能起到事半功倍的说服效果。但请注意，停下说服的脚步并不意味着无限期地拖延，这只是暂时的休息，说服者时时刻刻都要把握好“适度”这把良尺。 多套套近乎，与谁都是自己人 “套近乎效应”在谈资中运用得非常广泛，也很有效。通过套近乎，把对方跟自己归为同一类，在无形中就拉近了彼此的距离。让对方对自己产生亲切感和信任感，这么一来，凡事都好说话。 在跟人打交道时，如果你能通过各种手段让对方把你当作“自己人”，必然会降低对方的防备心理，从对方身上获得好处。 我朋友林苗苗是一家服装店的销售人员，人好嘴甜，是一个业绩非常优秀的员工。很多人都认为她长得漂亮就是优势，所以卖衣服很顺利。 每次听到这些，林苗苗只是淡淡一笑，不作回应。 后来，朋友也问苗苗，她才道出了其中的奥秘。 “很多人在买衣服时，都会把销售人员当成讨价还价的‘敌人’，跟你狠狠讨价。如果你能跟他们成为统一战线的人，那么机会就来了。” 苗苗说，之前她接待过一个跟她年龄相仿的女客户，说话非常刻薄，很多人都不愿意接待她。 “你们店里的衣服怎么这么贵啊？孩子的衣服而己。”女人很不友好。 第(2/3)页